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直播带货，在近期可能并不是什么新鲜事了，但是，关注度一直居高不下，不断的数字刷新着我们的眼球。

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罗永浩首次直播带货，3小时销售额达到了1.1亿元。

央视Boys合力带货，销售额超过5.28亿元。

辛巴回归直播带货当天，销售额超过12亿元。

看到这些惊人数字，让我们不禁去想：我们也可以吗？现在加入直播带货还来得及吗？

行业内的人员或者和直播带货相关的一些人员他们已经在做。对直播带货不知道该怎么做的人来说，这是一个大问题，需要去实操，需要了解认知这个行业。

其实，直播带货还有很多问题，譬如：直播带货不就是以前的电视购物吗？直播带货是注重人还是注重货？为什么直播带货这么多明星？应该做哪个平台？为什么做了直播还带不动货？...

问题很多，所以，今天我将通过四个方面的话题讲解直播带货，希望我的自我见解对大家有所帮助。

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第一、什么是直播带货

如今直播带货非常火，但是它为什么会有这么大的势能呢？它的特点是什么？其中又有什么差异？

其实直播带货之所以火热和它的三个特点是有着紧密联系的。

1、直播带货的信息沟通效率非常的高。随着移动互联网的发展，从以前的文字到图文再到现在的视频，信息的沟通率提升了很多。对商品表达也越来越简单明了，通过视频和直播，沟通率都有了极大的提升。

2、直播带货是封闭式的商品决策。我们在购买商品时，会进行大量的比较从而做出选择，比如同类型的商品，我们会去比较产品本身以及价格。但是直播带货一般都是在直播间中，是一个相对封闭的决策环境，当主播在介绍某个产品时，我们更多的是去思考这个东西跟自己有没有关系，想不想买，一般不会去想着我一定要去比价格，或者我一定要去横向的做对比。

3、直播带货是基于人的直接表达沟通。以前无论是做视频，还是做内容，一般都是专业的团队去完成一个专业作品的制作，但是专业的团队做出的作品一定是用户、大众所需要、所喜欢的吗？不一定。

但是直播带货不同，它一般都是用户所需、所喜欢的，因为直播带货的形式是人直接互动沟通，传达效率非常高。通过人直观的表述，会有很强的代入感，并且有很多的情感连接，如此能够相对容易、准确地抓住用户。

除此之外，还有一个大家很容易忽略的认知：直播带货不直接等于直播电商。因为直播带货有两种来源：“电商+直播”和“直播+电商”。

这两者的核心区别在于，“电商+直播”是以货为主的逻辑，加上人的表达。“直播+电商”是一直通过直播或者视频和用户（粉丝）沟通的人+货的逻辑，人是最主要的。

在这两种维度下，我们会发现为什么直接定性地去评价直播带货，得到的结论一般都是不准确的。正是因为我们没有把这两个维度分开看。

从货品和直播关系来分析，我们需要看一下直播带货这个风口，到底从哪个角度吹起来的。也就是电商发展的三种形态。

其一、

淘宝网、京东网（是网站，不是APP），是电商1.0形态，即搜索电商。打个比方，你早上刷牙时发现牙膏没有了，你会想着要买牙膏，这时你会有明确需求的在淘宝网、京东网上搜索牙膏，这就是搜索电商。

其二、

淘宝APP的功能和架构是千人千面，系统根据用户已经购买的记录和用户综合特征，去推荐用户可能喜欢或需要的商品。拼多多也是如此，虽然它的裂变拉新是靠拼团，但当一个新用户开始了拼多多之旅后，逐渐会在拼多多上花很多时间，通过商品流方式看到很多商品。

其三、

这一两年非常火热的快手、抖音。在我们以前的认知中，它们是短视频APP，但是现在它们带起来了达人电商。

所以说货品分发逻辑的区别，成就了不同的模式。

那么具体有什么不同呢？我们用混沌经典的“供需连”模型分析一下。

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搜索电商

供给端，最重要的因素就是拥有一个能够提供很齐全商品的货源，且这个货源能够实现产品多、质量好、为你省钱，即零售业经常说的“多快好省”。

需求端，正如我们上边所说的“买牙膏”这个场景，用户是有明确购买目标的人。

连接端，搜索电商连接方式的逻辑是“人找货”，即用户有明确的货品需求，通过搜索框去找到所需要的货品。

推荐电商

供给端，分为”精准的商品“和”逛街的感觉“这两种。精准的商品是指根据用户特征去做匹配、去推荐的商品；逛街的感觉是指平台上有很多店铺，让用户在购物时有在逛街的感觉。

需求端，我们发现“有逛街感觉”的这些用户，他们是没有明确购买目标的，并不是我们所说的没有牙膏，我就去推荐电商的平台上买一支，但是他们有购买预期，即想买东西，但是不知道买什么，去推荐平台上逛一逛。

连接端，推荐电商连接方式的逻辑是“货找人”，即货品根据人的数据去匹配用户、去推荐商品。

达人电商

供给端，分为“特定的商品”和“有意思的人”两种。特定的商品指商品与达人主播或者店铺有着特定的关系感；有意思的人指有表达力、有号召力或者很有人格魅力的人。

需求端，现在进入直播间的很多用户都是没有购买预期，但有购买能力。譬如很多的用户都是把以前看电视剧、玩游戏的时间现在用来晚上去看直播，这样的用户和以前有明确购买产品需求的用户有极大的区别。所以连接端从最初的“人找货”到“货找人”变成了现在的 “人找人”，即用户是奔着直播间这个人去的，这个人不管是店铺的主播，还是具体的达人，甚至是一个朋友，都是通过内容去圈定好用户，去实现分发。

这里要注意的是连接方式的改变，从“人找货”到“货找人”再到“人找人”，“人”越来越成为连接端的中心、主体。

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